Sei un direttore commerciale, un manager o un imprenditore stanco di previsioni di vendita inaffidabili? La risposta non è nel marketing, ma nella corretta gestione della tua Sales Pipeline all’interno del tuo CRM. Scopri come.
Lo sappiamo tutti: un forecast di vendita errato equivale a problemi. Magari avevi inserito una grande chiusura nel report trimestrale e, all’ultimo, la trattativa si è raffreddata, il cliente è sparito o ha scelto la concorrenza.
Il risultato? Sei costretto a spiegare alla proprietà oppure ai tuoi soci, i motivi del mancato incasso, mettendo la faccia su un errore che, in realtà, è sistemico.
Ascolta bene: senza una Pipeline di Vendita ben definita e rigorosamente seguita, il tuo forecast è, di fatto, solo un gioco d’azzardo.
La Sales Pipeline (o Pipeline Commerciale) è la rappresentazione visiva e sequenziale del percorso che ogni opportunità (o lead qualificato) compie, dal primo contatto fino alla chiusura, vinta o persa che sia.
Non è fuffa per le riunioni: è lo strumento operativo fondamentale per la gestione commerciale.
Una Pipeline di Vendita funziona solo se i suoi stadi riflettono il processo di vendita reale della tua azienda e non sono lasciati all’interpretazione personale dei venditori.
Gli stadi devono avere:
Vediamo un esempio tipico, spesso replicabile in un CRM come no CRM o HubSpot, diviso per stadi e peso tipico:
| Stadio Pipeline | Azione Richiesta | Peso % (Esempio) |
| 1. Generazione Lead | Raccolta Contatto (Form, Evento) | 0% |
| 2. Qualificazione | Studio Cliente e Identificazione Decision Maker | 0% |
| 3. Primo Contatto/Bisogni | Interazione e Analisi dei Bisogni (Budget, Esigenza) | 10% |
| 4. Proposta Inviata | Offerta personalizzata o Preventivo emesso | 30% |
| 5. Negoziazione | Discussione su Prezzo, Condizioni e Termini | 90% |
| 6. Chiusura (Vinta/Persa) | Registrazione del Risultato Finale | 100% (Vinta) |
Implementare la pipeline di vendita nel CRM non è un optional: è la garanzia che i dati siano sempre aggiornati e che il processo sia rispettato.
Ricordi la nostra metafora? Lavorare senza una pipeline nel CRM è come guidare in autostrada col cruscotto spento. Non sai la velocità, non sai quanta benzina hai, non sai quando è il momento di uscire.
Un CRM ti permette di:
Vuoi evitare figuracce e iniziare a dormire sonni sereni? È il momento di analizzare il tuo processo di vendita e costruire la tua pipeline su misura.
Tutto quello che viene detto nel video e in questo blog post, si adatta perfettamente a qualunque tipo di CRM degno di questo nome. Non importa che tu abbia Pipedrive, Ydea, SugarCRM, Twenty, Salesforce, Dynamics, Zoho, NoCRM o altro…
Qui di seguito ti mostro come viene personalizzata la pipeline in due CRM che uso con successo in due aziende con cui collaboro: Pipedrive e NoCRM.
Se stai valutando l’acquisto di un Software CRM, ti invito a provare attraverso questi link, sia NoCRM, sia Ydea, sia Pipedrive. Sono ottime soluzioni che si adattando a tipi differenti di clienti. Se poi ha bisogno di supporto non esitare a contattarmi direttamente.
